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作っている会社が言ってます

SFAを導入し、成功させるために、おおくのコラムでその道しるべが紹介されています。裏をかえせば、SFAを使いこなすのはとても難しんだろうな~ということもわかりますが^^
では、SFAを作っている会社ではどのように考えているのか確認してみると、あるベンダでは一番最初になぜSFAを会社は導入したいのか、その意味をきちんと従業員が理解していること、と書かれていました。

ここで私なんかは疑問なんですが、従業員は理解できていないままツールやシステムを使い始めることがあるんだ・・ということなんですね。流れに任せて使いはじめ、使い方が難してく使うのをやめてしまった。こんな事例が多くあるのでしょう。また、きちんとした理解ができるような説明ができる人が少ない、ということでもあるようです。

SFAを攻略できれば、新規顧客を獲得できたり、名刺一枚から大口の取引が実現できる可能性だってあります。そう思うと、まずは導入したい人たちがSFAを理解し、その意味を知ることが重要なようです。

顧客情報の管理とともに

CRMを使っていれば、顧客上布を一元管理するだけではなくて、一連の業務をワンストップできるように助けてくれる機能を持ったものもあるそうです。ワンストップとは、最初に受注し、そこから自社の出荷状況から請求書の回収といったことまで、まさに営業マンが行っていた業務をワンストップで進めることができるんですね。これは、CRMを使っている会社だけにメリットがあるのではなく、顧客としても今までの全ての取引データやコールセンターなどへの問い合わせ内容を一緒に確認してくれるため、ユーザー側は待っているだけで素早く知りたい情報を聞くことができるわけです。

ユーザーが使っている製品や、改善を求めた製品をすぐに手にすることができるのも、CRMのおかげと言えますよね。CRMによって会社全体にその情報が行きますから、すぐにユーザーの対応が出来ると言うわけです。』ベンダーとしても、実際に顧客がどういったことに困り、分かっていないのかを把握することも可能です。

クレームを受ける際のマニュアル

クレームを受ける部署に入ると、もう自分はこの会社では終わった存在・・と思ってしまう従業員も多いとか。何となくわかりますね。だって、クレームを聞かされて精神的に落ち込まないはずはありませんからね。

ただ、この部署替えを逆手に取り、クレーム処理のエキスパートになってしまう人もいるそうなんです。最初は多くの苦労、精神的負担もすごいらしいですが、その中から対応の方法を学習し、顧客の本当の声に耳を傾けることで、次第に顧客に寄り添った対応ができるようになると。

そうなると、顧客はその従業員だけでなく、その会社自体にも良い印象を受けることになります。さらには、SNSなどに事の成り行きを載せることで、その会社の評判まで上がっていく可能性もあるわけです。

CRMには、こういったクレーム処理を円滑に行うことができるマニュアルを設けているベンダもあるそうです。クレームは顧客の生の声であり、自社製品の質を上げるための重要な情報と捉えているんです。

必ず成功するのか?

頭の硬い上司に、SFAを導入してもっと見込み顧客を優良顧客へとランクアップさせていきたい!と言っても、すぐに賛成をもらえるわけではありません。「そんなシステムをお金をかけて導入しても、必ず成功するのか?無駄遣いで終わらないか?」こんな声も聞こえてきます。確かに、SFAは導入して情報を入れたらはい!即効果が現れる、ということはありません。

SFAには、見込み顧客情報を入力した後、どういった層をターゲットにし、自社のどの製品をいつ紹介するためにアプローチするのか。アプローチ前にすべきことは何か。それぞれの見込み顧客に最適なアプローチ前後の計画を立てることが重要になります。

情報の分析、マーケティング、実際に営業する人材などを適材適所に配置し、同じ目標を立ててチームとして動いていく。勘も根性も無く、SFAから導き出された情報を元にチームで考え行動するのみ。そして、一度の失敗は経験となり、二度、三度と改善を重ねることでSFAを活用した自社なりの成功例をたくさん増やすことが重要となります。

優良顧客への育成

多くの企業が、顧客をいかに優良顧客へと育成するのかということに、頭を悩ませているのではないでしょうか。

せっかく初回購入をしてくれた顧客。メルマガやお得なキャンペーンなどの実施をして、何とかつなぎとめようとしても、それさえ無理な顧客もいます。なぜ無理なのか。それは、顧客のランク付けができていないから、と、現在のビジネス現場では言われるようになりました。

そのため、活用が進んでいるのがCRMなんです。CRMは様々な顧客情報を一元管理できますし、顧客をランク付けすることも可能です。顧客を分析し、ランク分けしていくことで、それぞれの顧客に最適な情報を最適なタイミングで提供できるようになります。すると、顧客は欲しいと思う時期にその商品について情報をくれる企業やショップを重宝してくれますし、またキャンペーンやクーポンの配布も行われることでメリットも感じてくれます。こういったランク付けによる施策が大きな効果を生む、ということも実証されているんです。

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自社の営業スタイルとは?

こんなことを聞いて?と思う方も多いと思います。自分たちの営業スタイルがどうのこうのなんて、考えたことはありませんよね。聞かれても、いや普通に・・と答えてしまいます。

ですが、実際に各社で行われている営業のスタイルって少しずつ違っているんですよね。また、SFAなどのツールを購入する場合、自社の営業スタイルがどのようなものかで、使う機能も違ってきます。すべての業種、業態で、また同じ業種であっても、必要とする機能が違ってきますから、欲しい機能がどういったものであるのか、事前にきちんと話合いをし、決めておくことが大切になります。

SFAは他人には見えないものを見える化できるツールです。日報によってリアルタイムでほかの人たちに見える化、また数字で見える化できるようになります。これによって、営業戦略をスピーディーに行ったり、対策も早め早めに行うことが可能となり、売り上げアップにつながるわけです。

しかし、営業マン、マネージャーが本当に使いたい機能でなければ、高い費用とかけて導入しても継続した利用が見込めないということになってしまいます。

CRM

やはりSFAの方が安心

SFAなんて難しいシステムを導入するのではなく、名刺管理システムで立派に代用できますよ!と言われたことがあります。そういえば、最新の名刺管理システムって、名刺情報をデータ化するだけでは無いんですね。むしろ、それだけのシステムなんて、もうありえないのかもしれません^^

テレビコマーシャルでも言っているように、名刺管理システムにSNSのような機能が入っていたり、案件情報、ToDo機能なども入っているとか。ここまでくると、本当にSFAと違いものになっていますよね。

しかも、SFAは自分で顧客情報を入力していかないといけませんが、名刺管理システムは名刺をスキャンする、カメラで撮影するだけで名刺情報をデータ化できます。SFAより簡単でシンプルに効率良く使えるシステムと確かに言えますね。

ただ、企業の規模が大きくなったり、他にも情報分析、週報、月報の資料作成、上司の決裁など多岐にわたる機能が必要であれば、やはりSFAの方が安心です。

人の価値を見直すことにも

最新のSFAにはAIが搭載されています。ベンダも、「自社の製品にはAIを搭載し、より業務の効率化、確度の高いデータ化が可能です」といった謳い文句もよく見かけます。

しかし、これを見た人は「そのうちAIによって、ロボットによって人の仕事は奪われるのではないか?」と不安を持ってしまうものなんですよね。

「私たちの仕事のほとんどはロボットに取って代わられるでしょう。そんな中でも人間しかできない仕事もある。そんな仕事を見越してこれからの子供は進路を見つけて必要がある。」と知り合いが言っていました。

ロボットに取って代わられることを人は恐怖のように思っているようですが、私個人としては、「とにかく助かるわ」という感想です^^私生活の中でもいろいろと大変な経験をしていると、それをロボットが代わりにやってくれれば、肉体的、精神的にどれほど負担が減るのか。余裕が出来て、仕事、生活自体が彩あるものになっていくだろう、と想像できるから。

ビジネスの分野でも、同じ意見を持っている人がたくさんいることでしょう。

名刺CRM比較

どこもかしこもインスタ映え

昨日、ある自治体の観光産業を盛り立てるため、関係者たちがいろいろと意見をぶつけているドキュメンタリーを観ていたんですが、最終的にはインスタ映えする場所を作ること、と結論が出ていました^^なんじゃそれ??と思ったのですが、現在の観光産業において、やはりインスタにアップしてもらってそれを見た人たちが「自分もそこに行って実際のものを見てみたい!」と思ってもらうことが、一番手っ取り早い方法なのだろうと。

本当にそれで効果があるのかな、とも思うのですが、一時的には効果は上がっているようです。ただ、それが今後も継続するのは疑問。なので、継続的に何か新しいものを作っていく必要はありそうですよね。

CRMなどを活用し、この先、ユーザーがどのようなものに興味を持ち、そのためにその土地に来て満足できるのか。今はSNS時代ですから、SNSに合ったコマーシャルをするべきでしょう。でもその後のことまで考えて街づくりを行わなければ、後世の人たちがかわいそうだな~、なんて思ったわけです^^

連携は進む

SFAの最新動向というものが、ある記事の中に入っていました。消費者の心理の変化、流行の変化、同業多社など、何からしらのものを販売する企業は今やさまざまな工夫を凝らし、商品やサービスを提供しています。

そして、ライバル会社よりも自社のものを買ってもらうために、SFAなどを活用して新規顧客を獲得しようとしています。そのSFAは、今や既存のグループウェアとの連携はもちろん、地図機能や名刺管理機能などを備え、さらにMAとの連携行って見込み顧客獲得のあとの、顧客の育成までできるようになっているんですね。

SFAを知らない人がこの記事を読んでも、何のことかさっぱりわからないと思いますが^^、こういったツールに敏感なビジネスマンの方なら、次から次に新しく便利になっていくSFAに注目するのではないでしょうか。そして実際に自社でも利用し、その優秀さに驚くはずです。

以前は、SFA自体は素晴らしいかもしれないけど、入力作業が2倍になってしまって・・といったクレームもよく見かけました。しかし、もうこれは昔の話になってるんですね^^

顧客管理機能 |サービス紹介