Today is: Wednesday, 15th August 2018
ログイン

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit, sed diam nonummy.

Subheader: Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit, sed diam nonummy nibh euismod tincidunt ut laoreet dolore magna aliquam erat volutpat. Ut wisi enim ad minim veniam, quis nostrud exerci tation ullamcorper suscipit lobortis nisl ut aliquip ex.

導入の時だけではありません

よくありませんか?最初にどれだけの費用がかかるのかを入念に調査し、目途が付いたところで導入スタート。ところが運用していくうにちに、ここまでのランニングコストがかかるなんて思ってもみなかった・・・ということ。導入時のコストはベンダーもしっかりと説明してくれたのに、なぜランニングコストについてはほぼ説明が無かったのか、とても不思議ですよね。

これはSFAにも言えることです。最近のSFAは無料のものがあり、初心者などには喜ばれていますが、これをグループ内、部署内で組織的に利用するとなると、人数が増える分コストがかかるようになります。ほんの1、2年ならともかく10年など長期的な利用を考えると、サーバーごと自社で設置した方が良かったのでは?と思えるほどのコストがかかってしまうこともあるんです。

ですから、何でもシステムを導入する際には、導入時だけではなくてランニングコストもしっかりと計算に入れておくことをおすすめします。

CRM導入成功率95%以上の極意

こんなタイトルが書かれていたら、CRM導入に迷っている会社の方はすぐに飛びつき、読まれることでしょう^^

これは、実際にCRMを提供するベンダーで働いていた方が仰っていること。なんと95%以上、CRMの導入を成功させたんだそうです。

ではどのようにして成功させることはできたのか、知りたいですよね^^それは・・「獲得目標についての認識の食い違い」を無くすことだそうです。

これ、よく言われていることですよね。社内全体がCRMの導入を希望していても、それぞれの立場によって本当の目標、目標達成までの過程において認識がそれぞれに違うんだそうです。それらをすべて洗い出して話し合い、目標を分かり易く設定すること、それが重要なんですね。

言葉で分かり易く説明できる目標、あるいは数字で出す目標。そしてCRMを活用していくための分かり易い人員配置。これらを徹底して導入前に話し合い、導入後も検証、改善を繰り返していけば、きっと導入は成功できると思われます。

詳しくはこちら

TOPSIC(トップシック)を採用

エイジアというCRMを手掛けている会社が、トップシックというサービスの運用を先月下旬から始めているそうです。

このトップシックというのはプログラミングスキル判定サービスなるもので、「エンジニアのプログラミングスキルをオンラインでリアルタイムに判定できるクラウドサービス。」とのこと。

プログラミングができる、と言っても、そもそもプログラミングの言語ってたくさんありますよね。それらのうち、何が使えるのか、またどこまで深く活用できるのか、それらを人の目で判定するには時間もかかりますし、入社試験でも難しいようです。

そこで、社員たちのプログラミングに対する能力をチェックできるツールとして、このサービスが使われているようです。社員たちだけではなく、入社試験でも使い、能力を判定するとのこと。使われる言語は、現在主流となっているものが中心だそうです。そして、その能力を可視化する、ということもトップシックでは進めていくと。これにより、社員たちの士気も嫌が上にも上がっていくかもしれませんね^^

リアルタイムで確認できるということは

CRMを使っていると、リアルタイムで確認ができますよ!といったメリットがよく聞かれますよね。では何がリアルタイムで確認できるのでしょうか。

CRMでは、自社にサーバーを設置することなく、クラウドを活用して情報を蓄積していきます。お金もかからず、CRMを導入後すぐにCRMを運用できるため、今はほとんどの会社がクラウド活用のCRMを使っているのではないでしょうか。そのクラウドによって、リアルタイムで確認ができるわけです。顧客情報や営業情報が。

顧客からの要望やクレームなどが会社に届きそれを顧客情報に入力。すると、外出していた担当者はその情報を営業前にリアルタイムで知ることができるため、これからの営業に備える、営業の一手を事前に考えることが可能となるんです。

また、これまで電話やメールでやり取りしたいたことが、CRMのSNS機能などを使うことで、リアルタイムで情報のやり取りができ、グループ共有しておけば他の営業担当者のやり取りまですべて把握できる、という大きなメリットがあるわけです。

自社の現在の姿と理想の姿を

CRMを導入しただけでは売り上げがすぐに上がるわけではない。これは誰もが知っていること。なので、自社に最適なCRMを選び、運用を続けることが重要となるのですが、もっと大事なことがあるんだそうです。

それは、自社の現在の姿、そしてなりたい理想の姿を具体的に把握しておくこと。つまり、課題は何か、具体的にどういった営業をしたいのか、これを幹部、マネージャー、営業マンがわかるよう、プロジェクトをしっかりと進めなければいけないんですね。

CRMの導入においては、業務の効率化、それまで使っているシステムとの連携などが可能になります。が、やはりそこには現場の改革が行われるわけです。働き方そのものも変えてしまう可能性があるため、何かをする時にその場しのぎの業務をやっていては、CRMの効果なんて出てくるはずがありません。

導入前に自社では何が不足していて改善するべきなのか、そして導入後いつまでにどれくらいの数字を上げたいのか、担当者は適材適所に配置できるのか。こういったことを、具体的に示すことが重要です。

アンケートなどの実施も

商品を購入したり、サービスを受けたりするとアンケートに調査を!と言われることがよくありますよね。昔はせっせと書いていたものでした^^

でも、最近は私も賢くなりましたよ。自治体や政府が行うアンケートは形だけのもの。しっかり記入しても、その総数が多すぎて「とりあえずの集計」が行われ、「アンケートを実施したという実態が残ればそれで良い」ということが。

しかしこれが企業となると話は違ってきます。本当にその企業が成長するための、不足していることが何かを探るためのアンケートですから、しっかり記入すればするほど企業もそれを歓迎しているようです。

CRMをサービスしている世界的な企業でも、このようなアンケート、評価というものを重視しているそうです。ただ、要望や課題などが浮き彫りになっても、そう簡単には変えられないものもあるようですが、ユーザーの想いというのがきちんと伝わっている、という点においては良いことだなと感じましたね。

顧客管理機能 |サービス紹介

国産も候補に入れてみる

SFAの導入を検討する時に、どうしてもアメリカ製の市場を広く持っているベンダのものを候補に入れてしまうものですよね。世界中で使われているということは、実績もノウハウもあるわけですから、自社に導入してもうまくいくはずと。

アメリカ製のSFAは確かに優秀。機能も多くしかも高性能。素晴らしい分析結果を得ることができ、使いこなせれば毎日の業務の効率化、見込み顧客の発掘、案件化にも大きく貢献してくれるでしょう。でも、ITの知識も乏しく、パソコンがやっと使えている社員が多い会社であればどうでしょう・・。もしかしたら取説も英語をなんとなく日本語に訳したものだったり、フォローも導入時だけだったり、欲しい機能は別途オプション代がかかったり。。使えなくて放置していても、年間の利用料金は目が飛び出る金額だったり。

そこで、国産の「あまり名前の聞いたことが無い」SFAにも目を向けてみてはいかがでしょう。御社では知らなくても、実は国内の中小企業ではすでに使い勝手が良いと評判になっているものもあったりするんですよ^^

詳しくはこちら

顧客情報管理に絞りたければCRM

よく、わが社にはCRMを導入したら良いのか、それともSFAを導入したら良いのかわからない、という声を聞きます。確かに、アルファベットが3文字並んでいるツール名だし、その3文字からは何も想像ができませんよね^^

実は、CRMの機能の中にSFAが入っている、という人もいるんです。CRMは顧客情報の管理ができるツールと言われていますが、実際には営業情報の管理なども行うことができ、この営業を中核にしたこの部分だけを独立させたツールがSFAなんですね。

ですので、自分の会社が現在どういった課題を持っているのか、あるいはすでにどういった機能を取り入れたいのかがわかっていれば、それに合わせた導入をすれば良いわけです。顧客情報を整理して一元管理し、顧客の満足度を上げていきたければCRMを。営業活動を中心として営業の効率化を実現したければSFAということですね。

近頃では、名刺管理のツールと連携させたCRMも出てきていて、より顧客情報の管理がしやすくなっているようです。

顧客管理機能 |サービス紹介

むしろ歓迎される?

面白い・・というか、そういうこともあるんだと感じた内容のコラムでした。それは、SFAの導入に関するもの。営業マンたちがそっぽを向いてしまうほど、嫌われ者のSFA^^それが、反対に営業マンたちに歓迎されたという話なのです。どういうことなのか・・

それは、SFAを導入する前からの不満があったからだったそうです。昔は営業日報は紙に手書きしていました。そのうちエクセルにとって代わります。手書きは手書きの良さ、不便さがあり、エクセルも同じようにありますよね。しかしエクセルだと担当以外の人が開くことも追記したり削除することもできません。もし、その担当者が退職してしまえば、前の営業履歴がどこにあるのかさえわからなくなることも。。

しかしSFAでは情報は共有化され、追記、削除も権限を持っていれば可能となります。また、過去の履歴についてもどこからでもアクセスでき、すぐに確認も可能となるんですね。こういった業務の効率化によって、この企業ではSFAの導入がとても歓迎されたんだそうです。なるほど~。

knowledgesuite.jp

管理者が頑張るポイントに

SFAの中にある日報機能。営業マンをまとめる管理者から見れば、簡単にその日の業務の流れ、商談の成功、失敗がわかるため、非常に便利な機能と言えます。

しかし営業マンの方から見れば全く違った印象なんですよね。いつも自分の営業を見られているような気になる。商談をうまくまとめられれば良いけど、失敗したときにはどんな風に書くかとても迷う・・。人間ですからすべてを正直になんて書けませんし、多少の脚色はしてしまうでしょう。

でもそれでは困るんですよね^^すべてをありのままに書かなければ意味が無い。なので、管理者としては「例え商談が失敗に終わったとしても、ありのままの状況を報告しましょう」と言い続けるしかありません。

そして、商談の失敗をありのままに報告に挙げられていた場合には、最初に叱るのではなく、まずは正直な報告で良かったよ、残念だったね、と言うようにねぎらいの言葉かけを忘れないようにしなければいけません。管理者も大変ですが^^

SFAを使いこなしてもらうためには管理者が頑張るポイントになりそうです。

顧客管理ソリューション