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むしろ歓迎される?

面白い・・というか、そういうこともあるんだと感じた内容のコラムでした。それは、SFAの導入に関するもの。営業マンたちがそっぽを向いてしまうほど、嫌われ者のSFA^^それが、反対に営業マンたちに歓迎されたという話なのです。どういうことなのか・・

それは、SFAを導入する前からの不満があったからだったそうです。昔は営業日報は紙に手書きしていました。そのうちエクセルにとって代わります。手書きは手書きの良さ、不便さがあり、エクセルも同じようにありますよね。しかしエクセルだと担当以外の人が開くことも追記したり削除することもできません。もし、その担当者が退職してしまえば、前の営業履歴がどこにあるのかさえわからなくなることも。。

しかしSFAでは情報は共有化され、追記、削除も権限を持っていれば可能となります。また、過去の履歴についてもどこからでもアクセスでき、すぐに確認も可能となるんですね。こういった業務の効率化によって、この企業ではSFAの導入がとても歓迎されたんだそうです。なるほど~。

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管理者が頑張るポイントに

SFAの中にある日報機能。営業マンをまとめる管理者から見れば、簡単にその日の業務の流れ、商談の成功、失敗がわかるため、非常に便利な機能と言えます。

しかし営業マンの方から見れば全く違った印象なんですよね。いつも自分の営業を見られているような気になる。商談をうまくまとめられれば良いけど、失敗したときにはどんな風に書くかとても迷う・・。人間ですからすべてを正直になんて書けませんし、多少の脚色はしてしまうでしょう。

でもそれでは困るんですよね^^すべてをありのままに書かなければ意味が無い。なので、管理者としては「例え商談が失敗に終わったとしても、ありのままの状況を報告しましょう」と言い続けるしかありません。

そして、商談の失敗をありのままに報告に挙げられていた場合には、最初に叱るのではなく、まずは正直な報告で良かったよ、残念だったね、と言うようにねぎらいの言葉かけを忘れないようにしなければいけません。管理者も大変ですが^^

SFAを使いこなしてもらうためには管理者が頑張るポイントになりそうです。

顧客管理ソリューション

チャットって本当に便利です

友人が話していたのですが、新しく入ったパート先では、社内の連絡手段としてチャットツールが活用されていたそうです。

比較的年齢層が低いパート先だったので、SNSに対して抵抗なく使いこなせている人ばかり。というか、喜んで使っている人も多いとか。実際に上司に言えないことも、チャットで時間をかけて言葉を選んで話かけることで、コミュニケーションもうまく取れるんだそうです。

また、上司からの情報伝達が速やかに降りてくる、というメリットを友人は感じていました。今まで務めた会社では、自分は聞いていたけど隣の人は知らなかったとか、聞いたけど内容の半分は忘れてしまっていたなど、どうしても口伝いでは覚えきれないことって多いですからね。それをメールではなくチャットで伝えられることで、すぐに見返して確認することが可能になって助かると言っていました。

SFAにもこういったコミュニケーションツール機能が入っていたり、連携できるものもありますよね。社内での情報共有にはこういったツールがあると非常に助かるようです。

ナレッジマネジメント

そうそう!

私、パソコンのメールアドレスに届くメールをスマホから見ることがあるんですが、その時にパソコンだけの表示の仕方しかできないメルマガと、スマホにも対応したメルマガがあることが気になっています。

スマホに対応しているものは言わずもがなとても見やすいのですが、パソコンだけにしか対応していないものは横にスクロール縦にスクロールと面倒。。欲しいな・・と思った商品があってもスマホで買い物するのは躊躇してしまうんですよね。

これって企業の人たちは知っているんでしょうかね?もし、スマホにも対応したメルマガに変えていれば、もしかしたら売上もアップしたのではないかと。。

スマホだったらどこにいても買い物ができるわけです。きっと私のような人も多いはず。一度スマホで見たメルマガをサイドパソコンで開くことは無いんですよね~。CRMでこういった顧客の声や要望をもっと集めれば、きっと多くの企業が売上を右肩上がりにすることも可能だとおもいました^^

参照URL

本来の業務を削らないように!

SFAの導入によって営業本来の業務がおろそかになる・・というか、削らないとSFAを活用できない!という本末転倒な現象が起きているそうです。これはとても困った現象ですよね。

そもそもSFAは業務の効率化を行いつつ新規顧客獲得を実現するための支援ツール。見込み顧客の状態からどのようにしてアプローチをかけ、商談を進行させていくのか。これらをSFAを活用することで効率良く展開できるようにサポートしてくれます。

が、最初に必要なのは情報の入力なんですね。これが無いと何も始まらないわけです。見込み顧客の情報すべてを入力し、営業に回ればその際の情報も入力。この入力の時間が本業の時間を削ってしまい、営業自体の時間が少なくなってしまうんですね。

これが非常に難しいところで、本来の業務と入力作業の時間のバランスをうまく取っていくこと。今後は、バランス良く作業できることが、デキる営業マンの条件になっていくのかもしません。

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どうしても足りなくなるんです

案件の管理をエクセルや日報で済ませている会社もまだまだるのではないでしょうか。中小企業であれば、新規案件もそこまで多い数にならないかもしれません。そのため、ずっと使っているエクセルや日報などで案件管理を行うのが常だったことでしょう。

でも、「だんだん重くなってきてファイルを開けるのが面倒になってきた」とか「取引先との重要な会話も一緒に記録できれば・・」といった、会話が聞こえてきませんか?

やはり、企業も成長していけば使っているシステムではいろいろなことが足りなくなるんですね。では何を使えばうまく行くのか。それがSFAなんです。営業マンの方は一度は聞いたことのあるシステムだと思います。が、導入失敗の例もまた聞かれていることでしょう。

しかし、失敗するのにはそれだけの理由もあるんですね。導入前から積極的に取り組むことで、案件管理が思う以上に効率化されるんです。もし不安であれば、試用期間というものを利用されることをおすすめします!

詳しくはこちら

重要となるのは見込み客

見込み客という言葉をご存じですか?業界によってはその表現は少しずつ違っているようですが、まだ顧客にはなっていないものの、営業の仕方によっては顧客へとランクアップしてくれそうな客のこと、ということでしょうか^^

SFAはこの見込み客を獲得し、顧客へと押し上げていくためのツールと言われていますよね。新規顧客獲得が非常に難しくなっている昨今、コストをかけてツールを導入してまずは見込み客を集め、上手に管理して営業に活かしていこうというものです。

ですので、営業にはまず見込み客がいないとダメなわけですね。では見込み客を獲得するために必要なことは何か。それは秋にたくさん開かれるイベントですね^^これから日本中あらゆるところで新商品の展示会、イベントが開かれますよね。ここが一番見込み客を獲得、また実際に顔を合わせてどれくらいのニーズがあるのか、情報を得られるチャンスの場でもあります。

また、セミナーや広告、そしてサイト内のお問い合わせなどからでも得ることができるんですね。

ナレッジマネジメント

デジタル化の際には

名刺の管理を最近ではデジタル化する方向へと動いているようです。スマホなどのアプリにデジタル化することで、「あの方の名刺はどこにあるんだっけ?」と探す手間が全くかからなくなりますし、枚数が多くなればそれを保管する場所も要らなくなり、便利なことは間違いありません。

ただデジタル化の際には注意点もあります。バックアップを怠らないこと。名刺のデータはクラウドで管理されるため、サーバーに接続できない事態になることも予測する必要があるんですね。

次にセキュリティ対策。スマホやタブレットを置きっぱなしにしない。データ閲覧などにはパスワードをかけておくことも重要です。

そして自分や自社に合った機能があるシステムであるかということ。価格や知名度だけで選ぶと、あとで「使いにくい!」といったこともあるので、事前のチェックは必要です。

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営業技術の底上げも

SFAの導入の最大の目的は、営業部内での情報の可視化と言われています。

ひとりひとりの営業マンが自分の営業の情報を全て可視化することで、他の営業マンにもリアルタイムでその情報を知らせることができますし、他の営業マンたちは自分の進捗具合と他の営業マンたちの進捗具合と比較ができたり、自分がそれまで知りえなかった情報をたやすく手にできることも可能になります。

しかしSFAのメリットはそれだけではなくて、営業マンたちの営業技術の底上げも可能になるんですね。底上げとは、売れない営業マンを救い出すことにもなります。優秀な営業マンの営業技術をSFAから読み取る。あるいは盗んで自分の営業に活かせるようにするんですね。自分では今まで見出せなかった技術やタイミングを知り、それを実行、改善していくことができれば、自然と商談の勝ちパターンを掴むことができるようになるんです。

最近の営業はチームでの営業が一般的となっています。チーム全体の底上げができれば、自ずと売上アップも付いてくることでしょう。

営業支援・顧客管理システム(SFA)導入の際のポイント

名刺入れと付せんとメモがひとつに

面白いグッズがある展示会で披露されていたそうです。その名前はkamiterior memocciというもので、「名刺サイズの付せんがハードタイプの紙製手帳型ケースに収まった製品」。なので、とりあえずはケースに入っている付せん、ということでしょうか^^

そのケースというのが丁度名刺のサイズにピッタリだそうで、もらった名刺も収納できるとのこと。名刺の管理って人それぞれだと思いますが、そんなに多くの名刺を交換しないという職業の方なら、このような名刺入れも良いのかもしれませんね。でも、交換した名刺をそのままサイフなどに入れられるとガッカリですからね^^一応、名刺のケースらしきものに入れられれば安心もします。

持ち歩きにも何ら注し使えなく、でも付せんをいつでも使える便利なグッズのようです。

効果的な名刺管理方法 | 名刺管理サービス紹介- KnowledgeSuite