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本来の業務を削らないように!

SFAの導入によって営業本来の業務がおろそかになる・・というか、削らないとSFAを活用できない!という本末転倒な現象が起きているそうです。これはとても困った現象ですよね。

そもそもSFAは業務の効率化を行いつつ新規顧客獲得を実現するための支援ツール。見込み顧客の状態からどのようにしてアプローチをかけ、商談を進行させていくのか。これらをSFAを活用することで効率良く展開できるようにサポートしてくれます。

が、最初に必要なのは情報の入力なんですね。これが無いと何も始まらないわけです。見込み顧客の情報すべてを入力し、営業に回ればその際の情報も入力。この入力の時間が本業の時間を削ってしまい、営業自体の時間が少なくなってしまうんですね。

これが非常に難しいところで、本来の業務と入力作業の時間のバランスをうまく取っていくこと。今後は、バランス良く作業できることが、デキる営業マンの条件になっていくのかもしません。

名刺デジタル化サービス 名刺CRM

どうしても足りなくなるんです

案件の管理をエクセルや日報で済ませている会社もまだまだるのではないでしょうか。中小企業であれば、新規案件もそこまで多い数にならないかもしれません。そのため、ずっと使っているエクセルや日報などで案件管理を行うのが常だったことでしょう。

でも、「だんだん重くなってきてファイルを開けるのが面倒になってきた」とか「取引先との重要な会話も一緒に記録できれば・・」といった、会話が聞こえてきませんか?

やはり、企業も成長していけば使っているシステムではいろいろなことが足りなくなるんですね。では何を使えばうまく行くのか。それがSFAなんです。営業マンの方は一度は聞いたことのあるシステムだと思います。が、導入失敗の例もまた聞かれていることでしょう。

しかし、失敗するのにはそれだけの理由もあるんですね。導入前から積極的に取り組むことで、案件管理が思う以上に効率化されるんです。もし不安であれば、試用期間というものを利用されることをおすすめします!

詳しくはこちら

重要となるのは見込み客

見込み客という言葉をご存じですか?業界によってはその表現は少しずつ違っているようですが、まだ顧客にはなっていないものの、営業の仕方によっては顧客へとランクアップしてくれそうな客のこと、ということでしょうか^^

SFAはこの見込み客を獲得し、顧客へと押し上げていくためのツールと言われていますよね。新規顧客獲得が非常に難しくなっている昨今、コストをかけてツールを導入してまずは見込み客を集め、上手に管理して営業に活かしていこうというものです。

ですので、営業にはまず見込み客がいないとダメなわけですね。では見込み客を獲得するために必要なことは何か。それは秋にたくさん開かれるイベントですね^^これから日本中あらゆるところで新商品の展示会、イベントが開かれますよね。ここが一番見込み客を獲得、また実際に顔を合わせてどれくらいのニーズがあるのか、情報を得られるチャンスの場でもあります。

また、セミナーや広告、そしてサイト内のお問い合わせなどからでも得ることができるんですね。

ナレッジマネジメント

デジタル化の際には

名刺の管理を最近ではデジタル化する方向へと動いているようです。スマホなどのアプリにデジタル化することで、「あの方の名刺はどこにあるんだっけ?」と探す手間が全くかからなくなりますし、枚数が多くなればそれを保管する場所も要らなくなり、便利なことは間違いありません。

ただデジタル化の際には注意点もあります。バックアップを怠らないこと。名刺のデータはクラウドで管理されるため、サーバーに接続できない事態になることも予測する必要があるんですね。

次にセキュリティ対策。スマホやタブレットを置きっぱなしにしない。データ閲覧などにはパスワードをかけておくことも重要です。

そして自分や自社に合った機能があるシステムであるかということ。価格や知名度だけで選ぶと、あとで「使いにくい!」といったこともあるので、事前のチェックは必要です。

knowledgesuite.jp

営業技術の底上げも

SFAの導入の最大の目的は、営業部内での情報の可視化と言われています。

ひとりひとりの営業マンが自分の営業の情報を全て可視化することで、他の営業マンにもリアルタイムでその情報を知らせることができますし、他の営業マンたちは自分の進捗具合と他の営業マンたちの進捗具合と比較ができたり、自分がそれまで知りえなかった情報をたやすく手にできることも可能になります。

しかしSFAのメリットはそれだけではなくて、営業マンたちの営業技術の底上げも可能になるんですね。底上げとは、売れない営業マンを救い出すことにもなります。優秀な営業マンの営業技術をSFAから読み取る。あるいは盗んで自分の営業に活かせるようにするんですね。自分では今まで見出せなかった技術やタイミングを知り、それを実行、改善していくことができれば、自然と商談の勝ちパターンを掴むことができるようになるんです。

最近の営業はチームでの営業が一般的となっています。チーム全体の底上げができれば、自ずと売上アップも付いてくることでしょう。

営業支援・顧客管理システム(SFA)導入の際のポイント

名刺入れと付せんとメモがひとつに

面白いグッズがある展示会で披露されていたそうです。その名前はkamiterior memocciというもので、「名刺サイズの付せんがハードタイプの紙製手帳型ケースに収まった製品」。なので、とりあえずはケースに入っている付せん、ということでしょうか^^

そのケースというのが丁度名刺のサイズにピッタリだそうで、もらった名刺も収納できるとのこと。名刺の管理って人それぞれだと思いますが、そんなに多くの名刺を交換しないという職業の方なら、このような名刺入れも良いのかもしれませんね。でも、交換した名刺をそのままサイフなどに入れられるとガッカリですからね^^一応、名刺のケースらしきものに入れられれば安心もします。

持ち歩きにも何ら注し使えなく、でも付せんをいつでも使える便利なグッズのようです。

効果的な名刺管理方法 | 名刺管理サービス紹介- KnowledgeSuite

第18回「コールセンター/CRM デモ&コンファレンス 2017 in 東京」

そうそう、昨年もこのようなイベントが開催されていたのを覚えています。今年は11月9日と10日に池袋のサンシャインシティ文化会館で行われるそうです。

こちらのサイトを見てみると、6月初旬の時点で「残りの展示ブースがわずかとなっております。ご検討中の企業様はお早目にお申し込みください。」とありました。開催までまだ5ヵ月ある・・と思ったら大間違いなんでしょうね^^それだけ多くの企業がコールセンターやCRM関連のサービスをしていて、早くからこのイベントに力を注いでいるのでしょう。

ちなみに、出展の受付はすでに2月から始まっていたとのこと。7月末で受け付けは終了し、11月8日に機材の搬入などが行われ、本番となるようです。

昨年のイベントには150社ほどが参加をし、来場したのは9,400名ほど。ということは、1日に約5,000人が足を運んだことになりますね。これだけの実績があれば、今年の出展企業も増えそうですね。

もしかしたら効率的かも

営業日報や顧客管理などを効率的に行い、社内で共有もできるというSFA。しかし実際にこれを活用していくのは営業担当者。その担当者がSFAを使ってくれなければ効率化や共有化も進まないということです。これが理由がSFAの導入が失敗に終わった・・というケースもあります。

このような会社では、新しくまた別のSFAを導入して挑戦!ということもあるようですが、ある専門家はエクセルに戻すことも良いですよと提案していました。

エクセルは営業担当者だったら入社当時からずっと使っているはず。でもエクセルを自分たちでちょっといじったくらいで活用していたために、営業日報や顧客管理において壁にぶつかっているんです。なのでテンプレートを使ってみては?と言うのです。

調べて見ると、よく見る会社が無料でテンプレートを提供しているんですよね。その中から使いやすそうなものをダウンロード。別の良さそうなテンプレートがあればそれと組合せ、使い易くカスタマイズする、という方法も可能なんだそうです。もしかしたらこちらの方が効率化が実現するかもしれませんね^^

営業支援システムSFA

違いを知ること

営業力の強化のために営業支援ツールを導入するのですが、その際にCRMが良いか、れともSFAが良いのか迷うことも多いようです。

一番の決め手は既存顧客の維持に努めることを優先したいのか、それとも新規顧客獲得を優先するのかということ。最近では、新規顧客獲得が非常に難しくなっているので、既存顧客維持を強化する企業が増えていると言いますよね。ということは、CRMを選ぶ会社が増えているとも言えそうです。既存顧客維持ならCRM、新規顧客獲得ならSFA。ここの違いを最大のポイントとしておくとわかりやすいでしょう。

ただ、CRMにも多くの機能があり、すべての機能を自社だけでさばいていくのは無理ということもあります。大企業ならともかく、数十人の会社であればコールセンターなどの設置は難しいですよね。そんな時にはアウトソーシングという手もあります。他の会社にその部門だけを委託するんです。コールセンターを専門にしている会社であれば、その経験、ノウハウも充実しているので、自社にコールセンターを設置するよりはるかに効率的ですし顧客にも良い印象を与えてくれるでしょう。

できる女性も名刺管理アプリを活用

ビジネスウーマンも愛用している名刺の管理サービスとしてCamCard Businessというものが紹介されていました。

できる女性はスマホのアプリを駆使することで、効率的にビジネスを進めているんですね~。このCamCard Businessは、「スマホカメラをかざすと名刺をスキャンして情報を取り込んでくれる名刺管理アプリ」とのこと。

以前は名刺の管理は自分の机の中、あるいは名刺フォルダに入れて持ち歩く、ということが当たり前でした。でもデジタル化社会においてそんなアナログなことをしているできる女性は居ないんですね^^

アプリを開ければすぐに名刺交換した担当者の情報がすぐに取り出せます。ほんのちょっとしたことを紙の名刺から探し出す面倒さも無くなり、時間にも余裕を持って仕事に打ち込めそうです。