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リアルタイムで確認できるということは

CRMを使っていると、リアルタイムで確認ができますよ!といったメリットがよく聞かれますよね。では何がリアルタイムで確認できるのでしょうか。

CRMでは、自社にサーバーを設置することなく、クラウドを活用して情報を蓄積していきます。お金もかからず、CRMを導入後すぐにCRMを運用できるため、今はほとんどの会社がクラウド活用のCRMを使っているのではないでしょうか。そのクラウドによって、リアルタイムで確認ができるわけです。顧客情報や営業情報が。

顧客からの要望やクレームなどが会社に届きそれを顧客情報に入力。すると、外出していた担当者はその情報を営業前にリアルタイムで知ることができるため、これからの営業に備える、営業の一手を事前に考えることが可能となるんです。

また、これまで電話やメールでやり取りしたいたことが、CRMのSNS機能などを使うことで、リアルタイムで情報のやり取りができ、グループ共有しておけば他の営業担当者のやり取りまですべて把握できる、という大きなメリットがあるわけです。

自社の現在の姿と理想の姿を

CRMを導入しただけでは売り上げがすぐに上がるわけではない。これは誰もが知っていること。なので、自社に最適なCRMを選び、運用を続けることが重要となるのですが、もっと大事なことがあるんだそうです。

それは、自社の現在の姿、そしてなりたい理想の姿を具体的に把握しておくこと。つまり、課題は何か、具体的にどういった営業をしたいのか、これを幹部、マネージャー、営業マンがわかるよう、プロジェクトをしっかりと進めなければいけないんですね。

CRMの導入においては、業務の効率化、それまで使っているシステムとの連携などが可能になります。が、やはりそこには現場の改革が行われるわけです。働き方そのものも変えてしまう可能性があるため、何かをする時にその場しのぎの業務をやっていては、CRMの効果なんて出てくるはずがありません。

導入前に自社では何が不足していて改善するべきなのか、そして導入後いつまでにどれくらいの数字を上げたいのか、担当者は適材適所に配置できるのか。こういったことを、具体的に示すことが重要です。

アンケートなどの実施も

商品を購入したり、サービスを受けたりするとアンケートに調査を!と言われることがよくありますよね。昔はせっせと書いていたものでした^^

でも、最近は私も賢くなりましたよ。自治体や政府が行うアンケートは形だけのもの。しっかり記入しても、その総数が多すぎて「とりあえずの集計」が行われ、「アンケートを実施したという実態が残ればそれで良い」ということが。

しかしこれが企業となると話は違ってきます。本当にその企業が成長するための、不足していることが何かを探るためのアンケートですから、しっかり記入すればするほど企業もそれを歓迎しているようです。

CRMをサービスしている世界的な企業でも、このようなアンケート、評価というものを重視しているそうです。ただ、要望や課題などが浮き彫りになっても、そう簡単には変えられないものもあるようですが、ユーザーの想いというのがきちんと伝わっている、という点においては良いことだなと感じましたね。

顧客管理機能 |サービス紹介

国産も候補に入れてみる

SFAの導入を検討する時に、どうしてもアメリカ製の市場を広く持っているベンダのものを候補に入れてしまうものですよね。世界中で使われているということは、実績もノウハウもあるわけですから、自社に導入してもうまくいくはずと。

アメリカ製のSFAは確かに優秀。機能も多くしかも高性能。素晴らしい分析結果を得ることができ、使いこなせれば毎日の業務の効率化、見込み顧客の発掘、案件化にも大きく貢献してくれるでしょう。でも、ITの知識も乏しく、パソコンがやっと使えている社員が多い会社であればどうでしょう・・。もしかしたら取説も英語をなんとなく日本語に訳したものだったり、フォローも導入時だけだったり、欲しい機能は別途オプション代がかかったり。。使えなくて放置していても、年間の利用料金は目が飛び出る金額だったり。

そこで、国産の「あまり名前の聞いたことが無い」SFAにも目を向けてみてはいかがでしょう。御社では知らなくても、実は国内の中小企業ではすでに使い勝手が良いと評判になっているものもあったりするんですよ^^

詳しくはこちら

顧客情報管理に絞りたければCRM

よく、わが社にはCRMを導入したら良いのか、それともSFAを導入したら良いのかわからない、という声を聞きます。確かに、アルファベットが3文字並んでいるツール名だし、その3文字からは何も想像ができませんよね^^

実は、CRMの機能の中にSFAが入っている、という人もいるんです。CRMは顧客情報の管理ができるツールと言われていますが、実際には営業情報の管理なども行うことができ、この営業を中核にしたこの部分だけを独立させたツールがSFAなんですね。

ですので、自分の会社が現在どういった課題を持っているのか、あるいはすでにどういった機能を取り入れたいのかがわかっていれば、それに合わせた導入をすれば良いわけです。顧客情報を整理して一元管理し、顧客の満足度を上げていきたければCRMを。営業活動を中心として営業の効率化を実現したければSFAということですね。

近頃では、名刺管理のツールと連携させたCRMも出てきていて、より顧客情報の管理がしやすくなっているようです。

顧客管理機能 |サービス紹介

むしろ歓迎される?

面白い・・というか、そういうこともあるんだと感じた内容のコラムでした。それは、SFAの導入に関するもの。営業マンたちがそっぽを向いてしまうほど、嫌われ者のSFA^^それが、反対に営業マンたちに歓迎されたという話なのです。どういうことなのか・・

それは、SFAを導入する前からの不満があったからだったそうです。昔は営業日報は紙に手書きしていました。そのうちエクセルにとって代わります。手書きは手書きの良さ、不便さがあり、エクセルも同じようにありますよね。しかしエクセルだと担当以外の人が開くことも追記したり削除することもできません。もし、その担当者が退職してしまえば、前の営業履歴がどこにあるのかさえわからなくなることも。。

しかしSFAでは情報は共有化され、追記、削除も権限を持っていれば可能となります。また、過去の履歴についてもどこからでもアクセスでき、すぐに確認も可能となるんですね。こういった業務の効率化によって、この企業ではSFAの導入がとても歓迎されたんだそうです。なるほど~。

knowledgesuite.jp

管理者が頑張るポイントに

SFAの中にある日報機能。営業マンをまとめる管理者から見れば、簡単にその日の業務の流れ、商談の成功、失敗がわかるため、非常に便利な機能と言えます。

しかし営業マンの方から見れば全く違った印象なんですよね。いつも自分の営業を見られているような気になる。商談をうまくまとめられれば良いけど、失敗したときにはどんな風に書くかとても迷う・・。人間ですからすべてを正直になんて書けませんし、多少の脚色はしてしまうでしょう。

でもそれでは困るんですよね^^すべてをありのままに書かなければ意味が無い。なので、管理者としては「例え商談が失敗に終わったとしても、ありのままの状況を報告しましょう」と言い続けるしかありません。

そして、商談の失敗をありのままに報告に挙げられていた場合には、最初に叱るのではなく、まずは正直な報告で良かったよ、残念だったね、と言うようにねぎらいの言葉かけを忘れないようにしなければいけません。管理者も大変ですが^^

SFAを使いこなしてもらうためには管理者が頑張るポイントになりそうです。

顧客管理ソリューション

チャットって本当に便利です

友人が話していたのですが、新しく入ったパート先では、社内の連絡手段としてチャットツールが活用されていたそうです。

比較的年齢層が低いパート先だったので、SNSに対して抵抗なく使いこなせている人ばかり。というか、喜んで使っている人も多いとか。実際に上司に言えないことも、チャットで時間をかけて言葉を選んで話かけることで、コミュニケーションもうまく取れるんだそうです。

また、上司からの情報伝達が速やかに降りてくる、というメリットを友人は感じていました。今まで務めた会社では、自分は聞いていたけど隣の人は知らなかったとか、聞いたけど内容の半分は忘れてしまっていたなど、どうしても口伝いでは覚えきれないことって多いですからね。それをメールではなくチャットで伝えられることで、すぐに見返して確認することが可能になって助かると言っていました。

SFAにもこういったコミュニケーションツール機能が入っていたり、連携できるものもありますよね。社内での情報共有にはこういったツールがあると非常に助かるようです。

ナレッジマネジメント

そうそう!

私、パソコンのメールアドレスに届くメールをスマホから見ることがあるんですが、その時にパソコンだけの表示の仕方しかできないメルマガと、スマホにも対応したメルマガがあることが気になっています。

スマホに対応しているものは言わずもがなとても見やすいのですが、パソコンだけにしか対応していないものは横にスクロール縦にスクロールと面倒。。欲しいな・・と思った商品があってもスマホで買い物するのは躊躇してしまうんですよね。

これって企業の人たちは知っているんでしょうかね?もし、スマホにも対応したメルマガに変えていれば、もしかしたら売上もアップしたのではないかと。。

スマホだったらどこにいても買い物ができるわけです。きっと私のような人も多いはず。一度スマホで見たメルマガをサイドパソコンで開くことは無いんですよね~。CRMでこういった顧客の声や要望をもっと集めれば、きっと多くの企業が売上を右肩上がりにすることも可能だとおもいました^^

参照URL

本来の業務を削らないように!

SFAの導入によって営業本来の業務がおろそかになる・・というか、削らないとSFAを活用できない!という本末転倒な現象が起きているそうです。これはとても困った現象ですよね。

そもそもSFAは業務の効率化を行いつつ新規顧客獲得を実現するための支援ツール。見込み顧客の状態からどのようにしてアプローチをかけ、商談を進行させていくのか。これらをSFAを活用することで効率良く展開できるようにサポートしてくれます。

が、最初に必要なのは情報の入力なんですね。これが無いと何も始まらないわけです。見込み顧客の情報すべてを入力し、営業に回ればその際の情報も入力。この入力の時間が本業の時間を削ってしまい、営業自体の時間が少なくなってしまうんですね。

これが非常に難しいところで、本来の業務と入力作業の時間のバランスをうまく取っていくこと。今後は、バランス良く作業できることが、デキる営業マンの条件になっていくのかもしません。

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