Today is: Thursday, 20th June 2019
ログイン

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit, sed diam nonummy.

Subheader: Lorem ipsum dolor sit amet, consectetuer adipiscing elit, sed diam nonummy nibh euismod tincidunt ut laoreet dolore magna aliquam erat volutpat. Ut wisi enim ad minim veniam, quis nostrud exerci tation ullamcorper suscipit lobortis nisl ut aliquip ex.

シンプルな方が良いとは言われるけど

SFAをはじめて導入する時には、欲張ってたくさんの機能が入っているツールを選ばず、少なくてシンプルなものを選ぶようにしましょう、と言われます。たくさんの機能があっても結局使う機能は限られていて、その分コストだけがかかってしまう、また高機能なものを入れていても使える従業員がいないためこれまた宝の持ち腐れのようになってしまうと。

確かにこのような場合も多くあるでしょう。しかし全ての会社においてこのシンプルなSFAを、とは限らないと言う人もいるんです。

SFAの導入の時に機能を選択する際に最も重要なことは、自社の規模、従業員のITリテラシーを基準にすること。これが一番最初に決め、理解することなんですね。ここを抑えておけば、どの機能が必要で必要でないのか、明確にわかるようになります。

また、初めてのSFAですべてのことが完璧にできる、と思うことも間違いかもしれません。徐々に慣れていこう、これくらいの余裕もきっと必要ですね。

スケジュール管理方法

メールにはURLも

新規顧客を探すには、テレアポが最も有効な手段だと言われています。しかし、すぐに切られたり電話に出てくれない会社も多くあります。そこで、多少は興味を持ってくれた会社や電話に出てくれなかった会社、こんなところにはメールで後押しすることが有効だそうです。

何度か電話をかけ、興味を持ってくれても、良い返事をもらえないことってありますよね。さらに急かすように電話をしては、相手の気分を害することもあります。電話を取ってくれない会社は忙しかったり新規営業を拒んでいることも考えられます。ですから、そんな会社にはメールを送るんです。「電話での紹介でしたが、今回は具体的な商品説明、金額などを載せておきますので、良かったらご覧ください。」といった言葉を添え、URLですぐに見られるようにしておくんです。

SFAを使っていれば、相手がメールを開いたか、URLをクリックしたか、その後どんな商品に興味を持っていたのかもわかります。その後もメールで後押しを続けることで、相手に不快感無く営業を進め、新規顧客の獲得がしやすくなるんですね。


参加できるものは参加する!

大きな体育館の前を通ると、見本市のようなイベントが開かれていました。出てくる人は、それぞれいくつものビニールの袋を持っています。その中にはカタログや資料がたくさん入っているのでしょう。

見本市って楽しいですよね^^普段見ることのできない新商品や改良された製品を、一同に見ることができますから。

そこに待ち構えている展示主、業者としては、来場しているビジネスマンたちの連絡先を得ることここから営業は始まっています。たとえ名刺をもらえなくても、自社の資料を渡すことができればそれが営業の第一歩となるのかもしれませんし。そして、もし、名刺をもらえれば、さらに次のステップへ進むことも可能です。

もともと興味があってその業者の商品を見て触っているわけですから、行き当たりばったりの営業と違い、顧客になる可能性も高い人たちばかり。SFAを使い、見込み顧客から顧客へと、さらにステップアップできれば良いですよね。そう考えると、顧客を増やしたい会社は、見本市、イベントと言うものには、積極的に参加するべきなんでしょうね。


作っている会社が言ってます

SFAを導入し、成功させるために、おおくのコラムでその道しるべが紹介されています。裏をかえせば、SFAを使いこなすのはとても難しんだろうな~ということもわかりますが^^
では、SFAを作っている会社ではどのように考えているのか確認してみると、あるベンダでは一番最初になぜSFAを会社は導入したいのか、その意味をきちんと従業員が理解していること、と書かれていました。

ここで私なんかは疑問なんですが、従業員は理解できていないままツールやシステムを使い始めることがあるんだ・・ということなんですね。流れに任せて使いはじめ、使い方が難してく使うのをやめてしまった。こんな事例が多くあるのでしょう。また、きちんとした理解ができるような説明ができる人が少ない、ということでもあるようです。

SFAを攻略できれば、新規顧客を獲得できたり、名刺一枚から大口の取引が実現できる可能性だってあります。そう思うと、まずは導入したい人たちがSFAを理解し、その意味を知ることが重要なようです。

顧客情報の管理とともに

CRMを使っていれば、顧客上布を一元管理するだけではなくて、一連の業務をワンストップできるように助けてくれる機能を持ったものもあるそうです。ワンストップとは、最初に受注し、そこから自社の出荷状況から請求書の回収といったことまで、まさに営業マンが行っていた業務をワンストップで進めることができるんですね。これは、CRMを使っている会社だけにメリットがあるのではなく、顧客としても今までの全ての取引データやコールセンターなどへの問い合わせ内容を一緒に確認してくれるため、ユーザー側は待っているだけで素早く知りたい情報を聞くことができるわけです。

ユーザーが使っている製品や、改善を求めた製品をすぐに手にすることができるのも、CRMのおかげと言えますよね。CRMによって会社全体にその情報が行きますから、すぐにユーザーの対応が出来ると言うわけです。』ベンダーとしても、実際に顧客がどういったことに困り、分かっていないのかを把握することも可能です。

クレームを受ける際のマニュアル

クレームを受ける部署に入ると、もう自分はこの会社では終わった存在・・と思ってしまう従業員も多いとか。何となくわかりますね。だって、クレームを聞かされて精神的に落ち込まないはずはありませんからね。

ただ、この部署替えを逆手に取り、クレーム処理のエキスパートになってしまう人もいるそうなんです。最初は多くの苦労、精神的負担もすごいらしいですが、その中から対応の方法を学習し、顧客の本当の声に耳を傾けることで、次第に顧客に寄り添った対応ができるようになると。

そうなると、顧客はその従業員だけでなく、その会社自体にも良い印象を受けることになります。さらには、SNSなどに事の成り行きを載せることで、その会社の評判まで上がっていく可能性もあるわけです。

CRMには、こういったクレーム処理を円滑に行うことができるマニュアルを設けているベンダもあるそうです。クレームは顧客の生の声であり、自社製品の質を上げるための重要な情報と捉えているんです。

必ず成功するのか?

頭の硬い上司に、SFAを導入してもっと見込み顧客を優良顧客へとランクアップさせていきたい!と言っても、すぐに賛成をもらえるわけではありません。「そんなシステムをお金をかけて導入しても、必ず成功するのか?無駄遣いで終わらないか?」こんな声も聞こえてきます。確かに、SFAは導入して情報を入れたらはい!即効果が現れる、ということはありません。

SFAには、見込み顧客情報を入力した後、どういった層をターゲットにし、自社のどの製品をいつ紹介するためにアプローチするのか。アプローチ前にすべきことは何か。それぞれの見込み顧客に最適なアプローチ前後の計画を立てることが重要になります。

情報の分析、マーケティング、実際に営業する人材などを適材適所に配置し、同じ目標を立ててチームとして動いていく。勘も根性も無く、SFAから導き出された情報を元にチームで考え行動するのみ。そして、一度の失敗は経験となり、二度、三度と改善を重ねることでSFAを活用した自社なりの成功例をたくさん増やすことが重要となります。

優良顧客への育成

多くの企業が、顧客をいかに優良顧客へと育成するのかということに、頭を悩ませているのではないでしょうか。

せっかく初回購入をしてくれた顧客。メルマガやお得なキャンペーンなどの実施をして、何とかつなぎとめようとしても、それさえ無理な顧客もいます。なぜ無理なのか。それは、顧客のランク付けができていないから、と、現在のビジネス現場では言われるようになりました。

そのため、活用が進んでいるのがCRMなんです。CRMは様々な顧客情報を一元管理できますし、顧客をランク付けすることも可能です。顧客を分析し、ランク分けしていくことで、それぞれの顧客に最適な情報を最適なタイミングで提供できるようになります。すると、顧客は欲しいと思う時期にその商品について情報をくれる企業やショップを重宝してくれますし、またキャンペーンやクーポンの配布も行われることでメリットも感じてくれます。こういったランク付けによる施策が大きな効果を生む、ということも実証されているんです。

knowledgesuite株式会社

自社の営業スタイルとは?

こんなことを聞いて?と思う方も多いと思います。自分たちの営業スタイルがどうのこうのなんて、考えたことはありませんよね。聞かれても、いや普通に・・と答えてしまいます。

ですが、実際に各社で行われている営業のスタイルって少しずつ違っているんですよね。また、SFAなどのツールを購入する場合、自社の営業スタイルがどのようなものかで、使う機能も違ってきます。すべての業種、業態で、また同じ業種であっても、必要とする機能が違ってきますから、欲しい機能がどういったものであるのか、事前にきちんと話合いをし、決めておくことが大切になります。

SFAは他人には見えないものを見える化できるツールです。日報によってリアルタイムでほかの人たちに見える化、また数字で見える化できるようになります。これによって、営業戦略をスピーディーに行ったり、対策も早め早めに行うことが可能となり、売り上げアップにつながるわけです。

しかし、営業マン、マネージャーが本当に使いたい機能でなければ、高い費用とかけて導入しても継続した利用が見込めないということになってしまいます。

CRM

やはりSFAの方が安心

SFAなんて難しいシステムを導入するのではなく、名刺管理システムで立派に代用できますよ!と言われたことがあります。そういえば、最新の名刺管理システムって、名刺情報をデータ化するだけでは無いんですね。むしろ、それだけのシステムなんて、もうありえないのかもしれません^^

テレビコマーシャルでも言っているように、名刺管理システムにSNSのような機能が入っていたり、案件情報、ToDo機能なども入っているとか。ここまでくると、本当にSFAと違いものになっていますよね。

しかも、SFAは自分で顧客情報を入力していかないといけませんが、名刺管理システムは名刺をスキャンする、カメラで撮影するだけで名刺情報をデータ化できます。SFAより簡単でシンプルに効率良く使えるシステムと確かに言えますね。

ただ、企業の規模が大きくなったり、他にも情報分析、週報、月報の資料作成、上司の決裁など多岐にわたる機能が必要であれば、やはりSFAの方が安心です。