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選ぶ際のポイント

SFAを使ってみたいな~、と考えている経営陣の方々はどのような方法でどのSFAを選ぶのでしょうか。一般的な選び方をここでは紹介しておきたいと思います。

まず、パソコンやスマートデバイスの操作が苦手な人でも使える仕様であること。これを第一のポイントに上げる専門家が多いですね。と言うのも、実際にSFAに情報を入力するのは現場に出ている営業担当者。中にはITが苦手な人もいるでしょう。そのような人たちが苦なく使えること、これが必須条件となります。

次に項目が10以下であること。これは営業日報の入力における工程のことです。工程が少ないほど営業担当者は効率化できるので、項目は10以下がベストです。

次にカスタマイズがし易い事。作業画面を自分で自由にカスタマイズすることで、使い易さも倍増しますし、入力しようとする意志も強くなります。

そして最後に提供している会社の実績、ノウハウに裏付けされているSFAであること。ここもとても重要だそうです。

見込み客が机の中に・・

「早く利用していれば良かった!」という声が多いのが名刺の管理ツールです。

名刺って、交換した後はファイルに挟んだり、名刺入れにポンと入れ、机の中にしまいこむものですよね^^でも、もしかしたらその中に実は優良顧客となり得るような顧客情報が紛れ込んでいるかも。。

名刺交換はできても、その後のアプローチの仕方が分からなかったり、訪問しようとしていた会社も担当者の名刺がどこにあるのかわからず、ずっと訪問できないままでいる。そんな営業マンも多いのではないでしょうか。

今机の中に溜まっている名刺を全て管理ツールに落とし込んでみてください。きっと、これまで何となくで予定してきた会社訪問の方法が、スケジュール管理バッチリの方法に変えられるはずです!

懸命に働いているのに・・

営業マンもそれを管理する従業員も、そして経営者も、みな懸命に働いているのに売り上げの増加になかなかつながらない・・とお悩みではありませんか?

会社それぞれ理由はあり、それは一つだけでは無いと思われますが、そもそも売り上げの増加が見込めるシステム、仕組みがきちんと構築できていないのでは?といった課題を持つ会社が多いようなんです。そのため、SFAといった営業支援システムを導入する会社が増えてきているんですね。

会社の経営者と言っても誰もが売り上げ増加にすぐに繋がるような仕組みづくりができるわけではありませんよね。近頃人気となっているSFAでは、導入前から従業員とともにスタッフがマネージメントをサポートしてくれるところがあります。SFAというシステムの名前さえも聞いたことがない営業マンもたくさんいるでしょう。彼らに一から営業支援システムの優れているところを説明し、導入から運用までをサポートしてくれるんです。

SFAの導入によって長年の悩みが解決できれば・・言う事無しですよね^^

https://knowledgesuite.jp

iPhoneのバッテリーを持たせる裏技

仕事にiPhoneを使っているというビジネスマンは少なくないでしょう。しかし いかに便利なiPhoneでもバッテリーがなくなってしまえば、ただの重しにしかなりませんよね。いざという時にバッテリーが0なんてことにならないために、今回はバッテリーを持たせるための裏技を紹介しようと思います。まず始めにiPhoneには「低電力モード」という設定があることはご存知でしょうか。これはアプリのバックグラウンド更新・自動ダウンロード・メール取得・ビジュアルエフェクト機能をoffにするモードのこと。これら機能を一時的に使わない時には低電力モードにして、バッテリー節約をしましょう。またバッテリー消費量を少なくするには、ディスプレイの明るさも重要となってきます。ディスプレイが明るいというだけでもバッテリー消費量も多くなってしまうのです。ディスプレイを明るくする必要のない時は最小まで下げておいて良いと思います。原因は分からないけど、なぜかバッテリー消費が早いという時は、再起動してみるのも一つの手ですよ。バッテリー消費を抑えながら、快適にiPhoneを活用したいものですね。

コネクションを共有して営業力の強化につなげよう

顧客の新規開拓をしていくにあたって“コネクション”がキーポイントの一つになるというのはご存知の通りでしょう。アタックしたい担当部署や担当者に直接連絡がとれるなら、営業スタッフにとっても大きな足がかりになりますからね。そこで大切なのが「コネクションを共有すること」です。部長やマネージャーの立場なれば、誰がどういった顧客を抱えているか、接点が見えているところもありますが、現場のスタッフ同士は横のつながりはなかなか作れないもの。「アタックしたことがある相手なのか」「キーパーソンを直接知っている人はいないか」「紹介してくれる人につながりがないか」等…現場スタッフにとってはそれらは貴重な情報です。横のつながりを情報共有できれば、過去の情報や役員たちの人脈が役に立つケースもあり、営業力の強化につながるはずですよね。情報共有する方法は、難しく考えなくても、手元にある名刺を出してもらったり、エクセルなどでリスト化して提出してもらうだけで良いのです。またセキュリティが確保されたクラウド型のCRMやSFAでリスト化すれば、検索も自在ですし、営業スタッフが外出先からリストをチェックすることにも役立ちます。コネクションを見える化し、営業に役立てましょう。

目的をはっきりさせるには、課題を洗い出しが重要

CRMの導入を決めたとしても、一体自分たちのグループや部署内でどのようなことが課題になっているのか。捗らない作業はどの部分なのか。滞っている場面はどこなのか。営業マンが嫌がっている^^プロセスはどこなのか。企業ごとにそれは違っているものですよね。なので、まずはこの課題の洗い出しを皆で行うことが導入よりも大事なんです。

そして課題がはっきりと出せたら、目標を立てましょう。やみくもに、ただCRMを導入してい使ったら売り上げが伸びる、と誤解している管理者も多くいるようですが、当たり前ですがそんなことはありません。いかに目的をはっきりともってそれを目指してCRMを使いこなしてくのか、これが大切なんですね。

目標と言っても数字の目標だけではありません。CRMの活用自体にも目を向け、専門知識を自ら学んだり、関連するシステムの勉強なども行うことも必要です。あるいは専門知識を持つ人材を確保することも、よりスムーズにCRMを使いこなせる近道になるかもしれませんね。

導入から運用まで全般的に見れる人

SFAソリューションの導入には、どのような機能を入れておいた方が自分たちに一番向いているのか、また、使わないような機能は最初は入れておかないなど様々な注意点がありますよね。また、運用が始まると導入前に想定していなかったことが次々と起きてしまう場合があります。せっかく入れてもらった機能も作業画面でつまずいたりして先に進めないなど。

そんな時にトラブルを解決し、より使いやすくカスタマイズできる能力のある人材が必要となります。もっと広く言えば、導入時から運用まで全般的な視野を持ってSFAに携われる人材がいれば、自社に合った機能、トラブル解決、カスタマイズなどを行うことができるんですね。

SFAをサービスしている会社にもこのようなフォローを行ってくれるところも多くあります。ただ、常駐しているわけではないので、いちいち連絡を取って来てもらって・・というのはさすがに難しいですよね。そのため、SFAの導入を決めた時から専門知識を外部で学べる環境を作ることも大切なのかもしれません。

位置情報が大事

「メール開封時の位置情報を基に近くの店舗(地図)を表示したりすることもできる」というCRMが提供スタートされたそうです。

これは、シナジーマーケティングとMovable Inkが連携して配信されるクラウド型のCRM、Synergy!で配信されるもの。Movable Inkがすごいエンジンで、ユーザーがメールを開いた位置情報が確認でき、そこから最も近い店舗の紹介をしてくれるんだそうです。しかも、ユーザーごとに欲しい情報が変わるとのこと。メールを開封した時間や場所によって違うんですって。

あるスーパーがこのCRMを活用するとしたら・・。朝、メールを開いた人は、その日のお得な商品情報、そしてメールを開いた場所から最も近い店舗をメールで表示してくれる。もし夕方そのメールを開いた人は、夕方のタイムセールを教えてくれる。こういうことでしょうか。

これだと、CRMの顧客満足度の向上、そして長期的な友好関係という役割をしっかりと果たしてくれますね。

既存顧客にはリードナーチャリングで

新規の顧客を獲得して売り上げを増加させていく・・という考えもアリですが、すでに自社にいる既存顧客をより良好な関係を築き上げていくことが手っ取り早く売り上げを増加させる、と言われていますよね。その既存顧客、または見込み客と長期的に良好な関係を築くのに利用されるのがCRMといった営業支援ツールです。

CRMによって顧客情報を一元管理し、コールセンターやホームページ内での足跡などとも連携させることで、それぞれの顧客が欲しいと考えている商品に近いものを紹介することがっ可能となります。顧客一人一人に最適な提案ができる、ということですよね。提案の仕方はメールや電話、企業同士の取引であれば訪問して実際に提案してみることも効果的かもしれません。

また、CRMにはこれまでの営業履歴も残っているわけですから、これを参考に同じ会社に別の製品を提案する、ということもしやすくなりますよね。こんな風に、既存の顧客あるいは見込み客と長期に渡って良好な関係を築いていこうとするマーケティング手法を、リードナーチャリングと呼ぶんだそうです。

営業支援システムについてはこちらの製品を参照しました。

東京商工リサーチが顧客分析サービス『アカウント・ベースド・プロファイリング』をリリース

株式会社東京商工リサーチは、同社が保有する日本国内全ての企業データベースから見込み顧客を抽出できる分析サービス『アカウント・ベースド・プロファイリング』(ABP)をリリースしました。同社は日本全国300万社の企業データベースを有し、信用調査業務を行なっている企業情報プロバイダー。またD&Bのパートナー企業として、全世界2億6000万件を超える企業情報を提供している企業としても有名なんですよ。ABPは、その企業データベースを5000種類以上のセグメントに分類し、各セグメントの販売先の企業属性を「企業情報プロファイリング」(自社の優良顧客群をベースにとした分析で、より高い精度での顧客分析をすることが可能)により分析。アプローチするターゲット企業の属性を明確化したり、新規開拓営業時のターゲットリストを把握できます。さらに分析結果から、見込み度の高い企業を抽出し、それぞれの潜在顧客としてのポテンシャルを表すスコアを付与できるそう。価格は1分析あたり3万円。ターゲットリストの購入は別途必要です。BtoB顧客分析に最適なサービスだと思います。Sales Force Automation (SFA)とは