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最適なタイミングが計れないなら

真面目に営業活動に取り組んでいても、それで案件を手にすることは容易ではありません。やはり他の企業を相手にしているわけですから、その企業のことを徹底的にリサーチし、最も良いタイミングで最適な製品やサービスを紹介することが重要となります。

ただ、それを人が出来れば良いのですが、あまりにも情報が多いため、それらを人が分析し、最適なタイミングを計ることは難しいようです。

そこでおすすめなのがSFAです。SFAに入力されている情報を元に、自分が狙っている企業にはいつ、どのタイミングでアプローチをすることが最も効果的なのか、絞り出すことが出来るんです。とにかく狙いを決めた企業の情報をSFAに溜めておくことで、より確度の高い分析結果を得ることが可能となります。

また、案件化し商談が進行中のものに漏れやミスが生じた場合、SFAは常にリアルタイムで情報が見られるようになっているので、上司や経営陣も迅速に対応することが可能となります。社内全体で営業の質も上げることができるのがSFAなんです。

中小企業にはOCM?

CRMを使ってみたいけど、そこまでの顧客情報管理ツールは必要ではなさそう・・。こういった中小企業におすすめのツールとして、OCMというものが紹介されていました。これは、マイクロソフトのOutlook Customer Managerとのこと。

2年前の11月にファーストバージョンがリリースされたもので、もしかしたらすでにお使いの会社もあるのではないでしょうか。iOS版も出ているんですね。マイクロソフトのホームページには、「中小企業が顧客との関係を構築、トラッキング、および発展させる際に役立ちます。」と紹介されていました。

顧客情報に、属性情報だけではなくてデータが関連付けできるそうで、ちょっとしたメモ、会議の内容、案件情報などまで。さらに、マイクロソフトの他のツール、スカオプや予定表といったものも、自分で追加したり自動引用されるものもあるとか。そこまでできれば、確かにCRMがを使っていなくても、このOCMだけで用は足りるかもしれませんね。

居酒屋さんで営業支援ツール

スマホやiPadを使って注文、レジまで一台で済ませることができるアプリを知りました。営業支援ツールと言えばSFAといった、顧客を中心とした営業をサポート、従業員の業務軽減をサポートするものですが、今回の場合には従業員のサポートに非常に役立つアプリの紹介でした。

注文を手書きではなくアプリで受けるんです。アプリはレジにも同期しているため、従業員はレジで再入力することなく、そのまま決済することが可能。この入力画面を、客の方でも見られるのか、それは番組からは分からなかったのですが、客席にiPadが置かれていて、それで確認できればさらに客も安心できるのにな・・と感じました。

また、経営者の方が言われていたのは、手書きの注文票だとミスが出てしまうと。このミスが無いだけでも非常に助かるんだそうです。私もよく見るのですが、居酒屋さんだけではなくどんなお店でも、忙しくしていると注文を間違えるケースがあるんですよね。このアプリを使えばそれも無くなるわけで。月々1万円のコストはかかっても、人件費、業務、ミスが軽減できれば、それはとても安いのかもしれません。

sfaシステム紹介

とくに複数の部署で取引している会社では

CRMって、社内1つだけの部署でしか取引していない場合には、世の中で言われているほどの有効性は実際には無いと言われています。

営業部、マーケティング部、コールセンターなど、顧客の情報と常に向き合い、顧客目線の営業を目指す部署の横の繋がりを埋めることができるのが、CRMなんですね。ある顧客に営業部とマーケティングが一体となり、それぞれの強みを生かして顧客に挑んでいく・・、そんな営業が実現できるんです。

顧客情報や営業情報は可視化されるため、またクラウド管理されるため、社内以外でも取り出して見ることができます。ただし、営業部とマーケティング部の意思の疎通がうまく取れていない会社では、こういったツールの導入は歓迎されるどころか、敬遠されてしまう可能性もあるんです。

そんな時には、SFAの有効性、透明性によってどんなところがメリットになるのかを、きちんと説明しておく必要がありますね。横の繋がりを感じて営業すれば、それまでには無かった何かを掴むこともできそうです。

ビジネスチャンスをモノにする!

名刺の管理ツールを上手に活用できれば、目の前にあるビジネスチャンスをモノにすることができます。本当は目の前に大きなチャンスがあったにもかかわらず、それに気づかなかったり、きっかけが無かったばかりに逃していたことも実はあったりするものです。

しかし、きちんと名刺を管理して活用できていれば、ここぞという時にそのツールの中でつながった人脈を活かし、新しいビジネスのチャンスを得ることができるかもしれません。人脈とはそれほど大事なものなんですね。

一般の営業マンとして働いていれば、到底知り合うことの無い大企業の社長や部長クラスの人たちも、自社の同クラスの役員であれば知り合いもいるかもしれませんよね。もちろん、直接その知り合いにアポイントを取ることは不可能ですが、その人脈を活かすことはできるはずです。

営業支援ツール紹介

ものは考えよう

いつも同じ視点からものごとを考えていると進歩しないことは分かっていますが、なかなか自分から視点を変えるなんて難しいものですよね。

とくに、人の口から出てくるクレームです。カスタマーセンターやコールセンターに毎日かかってくるクレームの電話。聞いているだけで、自分のことではなくてもへこんでしまうものではないでしょうか。よく聞くのは、こういった部署で働くのはいわゆる窓際族や左遷された人たち。クレームばかりを聞くため、うつになってしまう人もいるのだとか。気持ち、よくわかりますよね。

でも、このクレームが実は宝の山だと、とんでもないことを言う人が出てきたんですよね。クレームとしてかかってくる電話はほんの一握りであり、多くの人が不満に思っていることを代表者が言ってくれていると。なので、この不満を解消できれば顧客の満足度を上げられ、会社のファンになってくれる人が増えるというわけです。

CRMの機能のひとつに、カスタマーサービスを提供しているのも、こういった背景があったんですね。ほんと、ものは考えようです。

CRMおよびOne to Oneマーケティングまで!

フランスにArianee(アリアニ―)という会社があるそうで、この会社が面白い?サービスを開発中なんだそうです。それは、私の理解ですが^^本物のブランド品と偽造品をはっきりと識別できるサービスのこと。ブロックチェーンという技術を使って、「ブランドと顧客、保険会社や小売店などの第三者」をつなぎ、それぞれがメリットを受けることができるサービスなんだそうです。

ブランド物一つ一つに電子証明書というものが付けられ、改ざんできないようにする。それはたとえオークションなどで次々に持ち主が変わったとしても、証明書は付いてくるということのようです。オークションサイトでも、偽造品とわかるものでも買い手が付いている昨今。ブランド側が何か手を打たなければ・・と危機感を抱くのも当然のことでしょう。

またこの先まであることに驚いたのですが、現在の持ち主にブランド側が「効果的なCRMおよびOne to Oneマーケティング」ができるようになること。ここまでくるとどうかとは思いますが^^

CRM比較

導入の時だけではありません

よくありませんか?最初にどれだけの費用がかかるのかを入念に調査し、目途が付いたところで導入スタート。ところが運用していくうにちに、ここまでのランニングコストがかかるなんて思ってもみなかった・・・ということ。導入時のコストはベンダーもしっかりと説明してくれたのに、なぜランニングコストについてはほぼ説明が無かったのか、とても不思議ですよね。

これはSFAにも言えることです。最近のSFAは無料のものがあり、初心者などには喜ばれていますが、これをグループ内、部署内で組織的に利用するとなると、人数が増える分コストがかかるようになります。ほんの1、2年ならともかく10年など長期的な利用を考えると、サーバーごと自社で設置した方が良かったのでは?と思えるほどのコストがかかってしまうこともあるんです。

ですから、何でもシステムを導入する際には、導入時だけではなくてランニングコストもしっかりと計算に入れておくことをおすすめします。

CRM導入成功率95%以上の極意

こんなタイトルが書かれていたら、CRM導入に迷っている会社の方はすぐに飛びつき、読まれることでしょう^^

これは、実際にCRMを提供するベンダーで働いていた方が仰っていること。なんと95%以上、CRMの導入を成功させたんだそうです。

ではどのようにして成功させることはできたのか、知りたいですよね^^それは・・「獲得目標についての認識の食い違い」を無くすことだそうです。

これ、よく言われていることですよね。社内全体がCRMの導入を希望していても、それぞれの立場によって本当の目標、目標達成までの過程において認識がそれぞれに違うんだそうです。それらをすべて洗い出して話し合い、目標を分かり易く設定すること、それが重要なんですね。

言葉で分かり易く説明できる目標、あるいは数字で出す目標。そしてCRMを活用していくための分かり易い人員配置。これらを徹底して導入前に話し合い、導入後も検証、改善を繰り返していけば、きっと導入は成功できると思われます。

詳しくはこちら

TOPSIC(トップシック)を採用

エイジアというCRMを手掛けている会社が、トップシックというサービスの運用を先月下旬から始めているそうです。

このトップシックというのはプログラミングスキル判定サービスなるもので、「エンジニアのプログラミングスキルをオンラインでリアルタイムに判定できるクラウドサービス。」とのこと。

プログラミングができる、と言っても、そもそもプログラミングの言語ってたくさんありますよね。それらのうち、何が使えるのか、またどこまで深く活用できるのか、それらを人の目で判定するには時間もかかりますし、入社試験でも難しいようです。

そこで、社員たちのプログラミングに対する能力をチェックできるツールとして、このサービスが使われているようです。社員たちだけではなく、入社試験でも使い、能力を判定するとのこと。使われる言語は、現在主流となっているものが中心だそうです。そして、その能力を可視化する、ということもトップシックでは進めていくと。これにより、社員たちの士気も嫌が上にも上がっていくかもしれませんね^^